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外贸新客户开发

2022-02-25 13:07

  我:“外贸有前途啊,我周围做得比较成功的外贸朋友,有在做SOHO,有在创业开公司当企业家的,有成为跨国企业的采购或者代理的,还有像我这种一直在工厂当外贸业务员,同样也能在一线城市扎根的。

  但我想说,要做好外贸,不是一天两天就可以做好,需要耐心,需要我们在一个行业长期做下去并扎根,需要做到客户人脉资源积累,行业知识积累,产品知识积累,先得让自己变得专业。

  业务员最好的销售就是卖自己,这点请大家不要歧义去想。当你自己在外贸业务这块足够专业,你会容易得到客户信任,你的业务开展就自然容易。

  很多时候我们把做外贸当作是一场修行,因为找到客户是个技术活,跟进客户是个耐心活,与客户建立业务关系,真正达成一笔交易,有时更是一场马拉松式的长跑。”

  开发客户的来源,更多的是传统外贸方式,比如展会,上门拜访,外贸B2B平台比如大家在用的中国制造网,社交工具领英和脸书等、海关数据、谷歌搜索等。

  接下来给大家分享一个案例:中东市 场第一大零售商客户,是我通过展会开发成功的。

  但客户公司规模有大有小,客户质量有好有坏,我们该如何判断哪些客户是我们需要重点跟进和培养的呢?

  我在客户这块的宗旨:认真对待每一位值得对待的客户,服务好每一位价值客户。

  这句话的潜台词就是,并不是所有的客户都值得我们认真对待,需要做到价值和我们的服务成正比。

  当然,一部分优质客户在合作初期,并不能给我们带来预想的价值和业绩,超级客户的业务并不是靠一单两单就能做起来。

  所以,在合作前,我们需要了解这个客户是否值得我们培养,他是否能符合公司未来发展需要,以及业务员自己的个人发展需要。

  1. 项目前景:这个项目是否是一个稀缺的,目前在行业内或者在一定市场内有技术门槛,导致准入者比较少,但如果我们能做下来,未来前景和利润可观。

  但批发商订单量较大,贸易商的订单量就不一定,需要根据他们正在合作的终端客户实力来判断。

  零售客户店铺有多少、店铺面积多大、业务跨度多宽,比如跨度多少个国家,集团内业务覆盖哪些行业等等。

  3.目前采购量:从客户采购自己公司类似产品,每月或者每年的采购量来判断客户的采购需求。

  客户会挑供应商,其实有实力的供应商同样也会挑客户。从客户目前合作中的供应商,可以在行业内打听到这个客户的商业信誉以及采购实力等等。

  商业信誉好,有采购实力的客户,自然就是我们的重点目标客户,我们该考虑去挖别人的墙角了。

  比如这个客户原来的供应商出现了问题,供应跟不上,当时急切需要找个新供应商来做补充。

  在与客户接洽中,发询盘的是老板、项目决策人,还是前期做海选工作的跟班或者采购,对我们的业务开发的效率会是不同的。

  以上判断重点客户的信息,可以通过客户网站、海关数据、行业内资讯、谷歌地图、客户合作的货代、以及直接请教客人来获得。

  同时我们作为业务管理者,在客户判断这块,会及时帮助外贸新人,给他们提供清晰明确的支持,以免错过重要客户的最佳业务时机。

  每个人的精力是有限的,只能把有限的精力放在最需要的地方,为公司、为自己创造出更好更大的业绩,为自己创造更好的收入。

  以上分享,是如何辨别出我们的重点客户,但当我们知道这位客户是我们的重点客户,下一步我们还得想办法怎么样把客户引进来,让订单落地。

  Q:猫姐,你在处于开发客户阶段的时候,你一般一天能开发出多少个客户?我现在有点搞不清,这个阶段的方向了。

  A:我不记得了,哪里能一天开发出几个客户呢,在一天内同时接待4-5个客户的情况,我倒是有。

  我们是B端,一个客户的开发很多时候需要好几个月。最快的时候,老资源开发,我记得是一个月。

  Q:我现在的阶段是手头没有客户,就是用平台的老资源还有rfq,反正现在也接近空手套白狼。目前正处于把这些潜在客户,变成意向客户的过程。

  但只要你一直在做正确的事情,那些你做过的看似没有用的事情,比如你的跟进暂时得不到回复,得不到反馈、但我们所做的每一次跟进,都是在客户那里积累印象,做好备胎。

  你所做的这些事情,将来总会有一天会连成一条价值线,指引着你走向你想要的目标。

  坚持积累客户资源,坚持积累开发客户技能,坚持积累行业知识,坚持积累产品知识,并从这些积累中不断去总结经验,总结方法,并不断学习。

  在这些过程中,当你发现自己错误越来越少,思维越来越开阔,工作效率越来越高,那时连你自己可能都不知道,你已经上升到一个新的台阶了。

  Q:猫姐,我一个快40岁的女人,今年有无数次冲动想离开本公司,今天尤其强烈,你有什么建议啊?

  Q:感觉我这个年纪的人,要么是自己创业,要么是被人挖走,现在我这种好像很尴尬哦。

  至于是否创业,需要看人,是否能吃苦,还得看你自己的资源,至于说被人挖走这事,像我也一直没人挖啊。

  不挖你,不是你没能力,而是别人知道你在这里做得好好的,担心挖你没用,或者给不起你要的工资。

  Q:我喜欢开拓客户,就是很享受征服新客户,比如找到一个目标客户,想尽办法拿到关键人物的联系方式,可是真正人家回复了,我好像激情又退却了。

  不下单的原因也有很多种吧,比如验厂证书还有其他问题。但只要是联系上的客户,我就比较消极去深挖订单的事情。

  老板认为我空有开发,却没有深挖精神,让我把这些客户全部整理好,给其他人去跟,我觉得不公平。她可能觉得我准时下班太懈怠,不过我晚上加班根本不想跟她说。

  我来这家公司,几乎把这个行业大大小小客户过滤了一遍,LinkedIn也认识了很多人

  老板只能把这些资源交给其他积极的人了,这很正常,毕竟公司的资源不能浪费不是吗?

  真正开发成功,必须是订单落实到位才算,订单不落地,你提成也没有,岂不都是白做了吗?

  你只是想证明你行,你比别人厉害,但这些是虚的,因为你自己没得到好处,对你自己不值。

  我开她玩笑,我说你傻啊,提成也没有你的事情了吧?老板就喜欢你这样的,只干活不拿钱的人。

  所以我建议你抓紧几个重要的客户,从头到尾自己干,不浪费自己一分力。自己从头到尾跟进,客户忠诚度更高,与你业务员的关系会更紧密。

  上面这两个案例,说明了我们在客户跟进这块需要耐得住寂寞和煎熬,而且说明要对客户保持长久的跟进,的确是一件不容易的事情。

  给客户发信息后,如果信息显示未读状态,首先不用马上自我否定,否认是自己资料的问题,或者认为客户对这单业务不感兴趣等等。

  客户没看信息,我们先了解时差,当前是否是客人的工作时间。如果发邮件,我们可以在客户上班前一个小时发、或者工作时间内发过去,客户会比较容易看到。

  前期的跟进,建议放缓速度,不要频繁催促客户做决定,给客户时间,让客户自己做决定,否则,容易引起客户的反感,将你拉入黑名单。

  当客户确定采购你的产品,进入下单阶段,我们需要保持时时在线,及时消除客户的疑虑,有效满足客户的需求,进而趁热打铁,促使客户下单。

  可能是客户的项目还没有拿下来,或者在做市场调查,还在做对比,或者采购季节还要2-3个月才到,各种可能的情况都有。

  1.定期沟通,比如一个礼拜一封邮件,两个礼拜一个电线.报价有效期快到了提醒客户

  当客户在对几家产品进行对比,对挑选哪家产品犹豫时,邀请客户参观公司,可以让客户对产品有更直观感受,给他留下更深的印象。

  像某些大件产品,比如家具、机械设备一类的产品,一方面邮寄成本太高,另一方面客户也不方便来公司参观,我们可以采用视频来推进我们的跟进和谈判。

  拍摄生产工艺流程的视频、生产过程的视频、或者与客户进行视频沟通,让客户从屏幕中亲眼看到产品和作业现场,可以增强客户对产品的信心。

  当客户对与你继续沟通谈判,不再抱有期望,或者你感觉自己的权限无法达到客户要求时,可以将你的上一级领导,介绍给客户联系,让领导去沟通对方哪里不满意,想以什么条件,达到什么样的价格,为成交铺路。

  总之,客户跟进是一个耐心活,需要我们做到长期坚持,像我们有的客户需要坚持几个月、几年甚至10年才有可能开发成功。

  2002年,在我进入外贸的第二年,我开发了一位我外贸生涯中最重要的客户,中东市场第一大零售商。

  它的业务遍布中东地区10多个国家,几万平米以上的商业中心有超过100个,在我看来是实实在在的超级客户。

  这位超级客户除了本身的实力和良好的信誉,还有订单量可观,看到产品合适,下单非常爽快,来个10条、20条货柜的订单,不在话下。他们在中国的供应商达到上千家,每家每年订货量多的达到几千万元。这一点,令很多企业倾心。

  和大家分享我们开发这位客户的经历、以及这两套产品的销售经历,和我们是如何做到让客户不断续单和翻单的。

  首先,我将主要分享我来到现在的企业后,如何开发成功这位客户,以及这两套产品的销售经历。

  第一套,是在我10年前刚到现在企业第一个月的深圳展被选上。第一套被选上,在我看来有更多的幸运伴随着我。

  2010年,我来到现在公司的第一个月,刚好公司参加深圳展会。在展会的最后一天,我又见到了这位客户。我感觉是老天给我送来的礼物。

  最后,他挑了其中一款作为尝试。很幸运,这款产品在他们市场上反映相当好。第一次4条货柜试单,第二次订单量提高到了20多条货柜。

  后来,我们对这款产品在尺寸和结构上进行了优化,让它适合不同年龄层次、不同购买力的消费者。

  合作期间,这款产品一直位于他们的销售排行榜。这为我们后来开发其他产品,打下了良好的信心基础。

  当时公司参展面积200平米左右,展品除了我们的一些常规热卖产品,还包括几套最新设计。

  前期研发这几套新设计,公司高层和设计团队都花了很多心血。我们对这次展会寄予厚望。

  功夫不负有心人,这次的展会效果还算满意,好几套设计都受到了客户的好评,并且有好几位客户当场下单。

  我在展会开始前,就已经提前将新设计发给这位超级客户,并详细介绍了新设计的特点和特色。

  为了配合这位客户的采购计划,我放弃了他们同一市场其他客户的20多条货柜订单,就为了配合他们在目的地市场更好的营销,减少恶性竞争压力。

  也许是我们的诚心感动,客户的第一批订单,就给我们下了50条货柜,订单金额超过1000万人民币。

  而这款产品在他们市场的销售,和第一套产品一样,也一直位于他们的销售排行榜。

  10年前,在我刚到现在的公司时,公司国内业务量已经接近亿元,但出口年销售额才1500万元。

  与这位客户的出口合作,对我们外贸部来讲是一个新的开始。感觉也是我在这家企业,开拓市场的一个好兆头。

  业务操作中,我们把这位客人的业务,放在重中之重。在交期、沟通、品质、售后服务等这些方面,我们都尽量优先满足。

  这位客户在公司的出口业务量提升上,做了很大的贡献。业务量最多的一年,超过了8000万元。

  而他们所购买的其中两套产品,从10年前与客户开始合作到现在,订单量已经达到了5亿元。

  在今年,客户已经完成了对这两套产品的更新,目前已经开启了他们的第二个10年。

  在现在的企业,我与这位中东第一大零售客人又合作了10年,但我从来不会认为,因为关系牢靠,彼此信任,我们的服务就会有所松懈。

  我们始终不能、也不敢放松,因为我们担心,任何一次严重错误,将导致我们的合作不再像从前那样美好,也将会失去客户对我们的信任,最终影响到我们之间的合作。

  我记得,不包括别的产品和别的客户订单,只是这位客户的两套产品,出口业务量最多的一个月,就达到了1500万。

  前段时间一位验货员朋友看货,他说“你们的这两套产品卖了这么久,为什么还能卖得这么好。”

  其实不止这一位验货员会有如此感概。其他验货员过来看货,他们也会有同样感概。

  每次大家说到这点,说我们老产品卖开了,能一直有返单,真幸运,我的回答:“公司的平台好,设计好,技术好,服务好,当然也有点我的沟通和谈判方面的功劳”。

  的确,业务员想做好业务,还真不是靠一个人的努力就可以做好的,需要团队的配合,公司平台的支持,才能让我们有机会接触到更好的客户,做到更好的服务,做到更好的业绩。

  我们的客户在中国有很多供应商,每个企业的成本控制不一样,所以,我们该怎么涨价是个难题。

  说实话,给客户涨多少,客户是否会接受,我不敢100%肯定。但原材料涨价控制,每个企业还是有一定的方法。

  比如我们这类规模大点企业,资金比较充足,或者可以拿到融资的话,我们会给供应商提前用现金锁定成本。虽然无法拿到年前较低的成本,但至少一定程度上可以控制主要原材料的大幅上涨。

  计划涨价前,我给几位同行的业务员沟通了一下,问问他们的意见如何?涨价吗?

  他们有的愿意回答我个大概,有的同行给我打哑巴语,一点也不愿意透漏。看来是我一厢情愿。

  当时为了尽量统一同行们的态度,我写了一篇文章,叫【出口企业要集体涨价了,涨五个点以内都是在撑】。

  虽然每家企业的成本控制不一样,但我希望同行们能看到这篇文章,有个大概的共同意识。

  客户在疫情中同样面临着海运费上涨5-10倍,同时还因为疫情原因,面临海外市场需求减弱的问题。为了长期合作共赢,客户的困境我们也不得不考虑。

  我们大概花了40天,与客户经过3-4轮的涨价谈判,终于让客户接受了部分涨价。

  还好,公司今年与老客户的合作热度,并没有因为面临的困境,订单量减少。反而,我们这些合作长久的供应商,因为客户的信任,今年的业务是稳中有升。

  同时,在国门几乎关闭,我们与海外客户无法面对面交流的情况下,依然开发了一些不错的客户,比如澳洲第二大零售商客户。

  疫情期间,海外客户的中国采购办事处,与跨国贸易企业,在我们与海外客户之间充当了很好的桥梁作用。

  我们在疫情期间开发出来的这些客户,他们有一个共同点,都在中国境内有采购办事处。

  我们的开发方法,主要通过老客户资源、谷歌和领英搜索客户资料,联系上客户后,再联系到国内采购办事处,通过互访增加信任,从小项目开始,再到大项目的合作。

  我们开发的这位澳洲第二大零售商客户,拥有70多家零售店铺,属于比较高端的品牌零售商。

  当时我刚到公司没多久,我开发客户的资源除了自己手上原有的资源,也有公司之前的业务员留下来的资源,我还会留意周围同行的一些合作得不错的客户。

  这位客户的采购告诉我,与他们合作的供应商,那里有位澳洲客户也在采购,而且业务量不错,每年有几百万美金。当听到这个消息,我动心了。

  经过我多方打听,最后打听到澳洲第三大零售商客户的采购代理在广东,也就是中间商A。

  我直接上门拜访,并邀请他们来公司洽谈,跟进期间认真做好备胎工作,同时不断提供新产品供他们去挑选。大概跟进半年后,我们终于开始了第一个项目。

  但后来这位澳洲客户,对采购模式做出了改变。澳洲客户为了减少成本,取消了与中间商的合作方式,只允许公司直接从工厂采购产品。

  澳洲客户采购政策的改变,迫使我们的中间商客户A,无法开展与第三大零售客户的合作。

  之前每年上千万的业务量,突然没有了,我有一种就像失去了一大块肥肉的感觉,很想再把它找回来。

  那时,我在想,既然中间商客户A不能与这位澳洲客户合作,我们是否可以与海外客户直接联络,直接供货呢?

  当时,我与海外采购联络上了。可没想到邮件刚发过去,我的邮件就被转到了贸易商客户A这里。我低估了海外客户与中间商A之间的合作强度。

  当时,我觉得通过中间商客户A,拿到澳洲第三大零售客户的订单,希望依然渺茫。

  戏剧性的是,这位澳洲第三大零售客户,他们撇开中间商A后,他们把订单居然又下给了另外一家自称厂家的贸易商B。

  但最后,海外客户知道了与他们合作的,依然是一位贸易商。最关键的是,这位贸易商B在中间拿的利润可不少,高达10个点以上。家具行业的利润本来不高,贸易商10个点利润,算比较高了。

  虽然有点对不起贸易商B,但我们不想第二次失去这位客户,当时就答应了,且我们的合作也一直持续到现在。

  随着时间的推移,以及他们领导层的更换,双方对于之前那些不愉快的事情都开始淡忘。 今年上半年,贸易商A又找到了我们。

  这位澳洲客户,其实我们已经有同事直接上澳洲去拜访过,而且也和客户的采购经理做过初步接触,但没有进展。

  按照公司的业务开发原则,这位澳洲第三大零售商客户,应该由我的同事来开发才对。

  但考虑到这位客户只直接和贸易商合作,暂时不会和工厂直接对接,加上我与贸易商A曾经一起合作过,有一定的合作基础。

  通过两次打样,与客户进行视频连线,确认完样品细节,目前已经到了最后订单确定阶段,

  我们与客户之间的合作,良好的沟通很重要,但更重要的,是取决于我们提供给客户需要的价值。

  价值提供,来源于工厂本身的实力、行业内影响力的提升、良好的品质与及时供应服务等。